1MORE林柏青：當你真的想做一件事，全世界都會幫助你
2018/12/22 3768次
2012年底成立的萬魔聲學科技，可稱耳機行業的一個另類。初創3年，即邀請到周杰倫作為其「創意官」，作為低頻消費品卻擁有高度活躍的粉絲群；一個硬體創業品牌，卻與高端車企、地產等品牌達成合作……
這個初創團隊有極強的「富士康基因」，主導過Apple Ipod、Amazon Kindle和聯想、盛大、漢王、樂視等大品牌廠商的手機、電子書、平板、電子相框等硬體產品研發。有趣的是，萬魔聲學合夥人林柏青，在穀倉產品大課的分享上談到了關於做品牌、打市場、粉絲營運等問題的思考。
循著林柏青的思路，你會發現，無論做戰略佈局還是細節執行，當思考夠深入、精准，看似不可能的資源也能被撬動，看似無解的問題，也能條條大路通羅馬。
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創業公司，永遠要用你用不起的人
分享雙城計裡的兩句話：這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代。中國市場巨大，創業土壤豐盛，很多年輕人在公司積累了一點經驗，就想跳出來創業。但他們有沒有想過，憑什麼可以？
人，是所有的關鍵。什麼樣的人適合做創業合夥人？最適當的，就是從工作夥伴裡挑選。如果只是好朋友、好閨蜜，你不曉得他平常面對工作是什麼樣的態度。
1MORE幾個合夥人，最重要的就是都在富士康工作多年。包括挑選的創始團隊，都不用懷疑彼此，很快就能上戰場。
創業公司，一定要用你用不起的人，你才有機會比別人跑得快。馬雲跟蔡崇信就是一個例子，蔡崇信跟著馬雲領5千塊月薪，那之前，他年薪4千萬。
我們團隊以前是做手機的。聯想的第一部5寸智慧手機、第一個7寸和9寸的平板，和亞馬遜的Kindle，都是我們做的。這樣的條件來做耳機，好做嗎？不好意思，非常難做。在研發上的佈局，我們一定要找大牛。
我們有3個聲學大牛。第一個是Luca大師，義大利人，世界格萊美錄音獎得主。1MORE要花多少錢才能請這樣的大師來做調音師？其實是因為志同道合。
我們與《中國好聲音》合作出了一款耳機，由此認識了Luca，他覺得我們耳機不錯，也對做一個中國原創品牌耳機感興趣，願意接受挑戰，就在2016年跟妻子一起從上海搬去深圳，加入了1MORE。所以，當你想做一件事，全世界人都會幫你。他們願意同我們一起成長。
第二個是Gary Chiu，也是我們的合夥人，以前做蘋果耳機的研發。他可以在實驗室裡，很客觀地把一條耳機的失真做到最低。而Luca非常清楚什麼樣的聲音討普羅大眾喜歡，所以Gary Chiu把耳機的客觀聲音和品質做好，交給Luca去調。
第三個Edward，是降噪耳機界的大牛，在降噪和無線領域已經深耕二十多年。1MORE是2013年正式啟動的，很早以前就想做藍牙跟降噪耳機，但一直到2015年才做，就是因為沒有對的人。
我們現在瞭解了一點：我們沒辦法用供應鏈的角度去做產品。也就是說，我們不是用標準方案做，而必須要有自己的演算法團隊，必須佈局自己的技術。
所以，永遠要用用不起的人，這是一種態度。
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要和供應鏈共成長，甚至投資培養
很多初創公司的人，不曉得供應鏈的重要性，也沒有很強的供應鏈管理能力。
我們團隊比較幸運的是，以前在富士康做過很多案子，跟供應鏈關係不錯。我們培養供應鏈的概念，叫做聯創模式。怎麼做呢？
拿音訊產業的供應鏈舉例，它非常傳統，甚至不知道未來的技術怎麼佈局。所以供應鏈管理，有時候不是管理資金，而是管理技術。例如這兩年最熱門的就是TWS真無線耳機，你就要在供應鏈裡佈局，指導廠商技術發展的方向。所以供應鏈最重要的是共成長，甚至是投資供應鏈。
如何輔導供應鏈？第一，缺資金就是提供資金。供應鏈最重要的就是資金，工廠設備要投資，攤平需要比較久，所以我們可以去談，確定走這個訂單，讓廠商放心。第二，沒技術我們幫他找技術；第三，沒人就幫他找人。每個產業鏈的供應鏈不太一樣，但在互聯網時代，共成長非常重要，要共同投資技術，共同投資人，共同投資生意機會。
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敢於跨界行銷，讓對方粉絲變自家粉絲
我在1MORE最初負責研發，後來負責產品和品牌。從做出一個好產品，到把好產品賣出去，中間還有很多故事。
耳機是一個非常傳統的產業，整個音訊圈也很封閉，你做得再好，技術值多少錢，市場不見得買單。所以在做自有品牌的過程中，我們總結品牌創新的方法，叫守正出奇。「守正」，就是做的產品一定要有底蘊，有核心技術，這樣才有底氣。「出奇」，是要願意嘗試更多元化的行銷。
1MORE從一開始就做了一些跨界行銷，最早是跟《中國好聲音》合作。當初《中國好聲音》在找好的產品，就是好的IP都非常渴望與好的產品結合。這幾年中國IP的特色，是很想做好產品，包括國外《變形金剛》《正義聯盟》《鋼鐵俠》，也沒有太多讓人印象深刻的產品。IP跟3C的結合是很難成功的。所以當《中國好聲音》發現我們耳機真的做得很不錯，又知道我們剛開始做，我們是一起合作利潤一起平分的戰略合作，並不是只是單獨用IP 授權費的淺層合作關係。
因為跟《中國好聲音》的合作，我們又跟吳莫愁合作，發展了一票粉絲。做跨界，最重要的就是把對方的粉絲，轉化成為你的粉絲。產品上，也要做高強度的結合。
所以跟龍頭IP合作很重要，達成了，你之後跟誰談都好談。這句話放到管道裡談也是一樣的道理。先進龍頭管道，或者做龍頭IP，對一個創業公司特別重要。
我們也會做很多不錯的PR，去抬高品牌的形象。我們跟法拉利，還有瑪莎拉蒂合作，買瑪莎拉蒂的車送1MORE耳機。萬達年會上的VIP禮品，也有1MORE耳機。所以它不斷出現在高端商務人士的面前。包括美國最重要的MTV音樂大獎，VIP禮包也包含1MORE的產品。1MORE的產品會做基礎入門版，但做品牌，最重要的是要有議價空間，所以我們不斷去跟高逼格的品牌合作。這種跨界合作，有時候代價很小，但對品牌作用巨大。
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做打不死的小強，不惜代價拿下目標
杰倫是2016年加入1MORE的。1MORE那個1，代表我們做什麼都習慣要做到第一，做到最好。做產品，做行銷，包括選代言人。
在音樂圈，周杰倫的地位和受歡迎程度毋庸置疑。但周杰倫當時在臺灣已經代言了一個耳機品牌，再請他做品牌代言人看起來是不可能的事情。
但我們最終沒有放棄。我們怎樣讓杰倫加入了1MORE的陣營呢？我們把他代言的那個品牌收購了。
所以你想做一件事，確定了目標，就要做「打不死的小強」，不惜代價把對方拿下。杰倫在2016年加入1MORE。
事實上，想靠明星代言有很高的轉化率，不容易。很多品牌找了代言人，卻沒有能力把代言人的粉絲轉化成自己的粉絲。
我們做電競耳機，跟周杰倫也有關。最早我們思考，品牌及產品怎樣跟杰倫結合好？第一，杰倫是創作型歌手；第二，杰倫以前是遊戲的官方代言人，他自己很喜歡電競，所以也投資了這個產業，包括做魔杰電競；第三，他很喜歡打籃球，最近有一檔節目就是跟林書豪一起玩兒籃球。這也是我們決定做電競耳機的契機。這款產品也説明了我們把品牌打進校園，學生們都很喜歡電競。
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和媒體做朋友，用好行業大KOL
現在在中國，自媒體是很重要的宣傳媒介。在音訊產業，媒體扮演的角色至關重要。分享我們的一個小故事。
1MORE當初做自有品牌的三明治振膜動圈耳機時，用129元人民幣價格打市場，業界非常緊張——同行基本都賣上千塊。而音訊產業的媒體敏感度特別高，很多KOL和品牌的關係是聯動的，市場一緊張，我們跟發燒友和專業的音訊媒體都處不好關係。當時業界的氛圍就是，很多KOL質疑，1MORE憑什麼可以做耳機。倒不是我們去撕，但我們一發微博，下面就是一片黑。
而創業公司常常不知道怎麼做危機公關，導致不管你產品做得好不好，都會招黑。
我就思考怎樣跟媒體處好關係，有一次突然有了靈感：我們有Luca大師，他對內對外都有很大的意義，要用好。
對內，他為耳機做調音；對外，他是格萊美大師，他才是最大的音樂發燒友啊。所以我辦了一個線下發佈會：「大師對話」，請來媒體和發燒友們，請大家跟Luca大師面對面聊一聊音樂。
1MORE的發佈會從2015年到現在辦了幾場大師對話發佈會，燒友跟音訊媒體們也借由跟Luca線下的交流加深了對1MORE的瞭解。
不打不相識，直到現在，1MORE跟這些發燒友和媒體的關係都非常好。
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互聯網品牌和消費者，不是一錘子買賣
耳機產業最大的問題，是什麼？低頻次。
我們一直在思考怎麼解決，甚至克服這一問題。不見得是做直接轉化率，而是要提高跟市場的觸達率。對創業公司來說，除了做產品之外，還有一個重要的能力，就是觸達市場、觸達消費者。
很重要的一點，在互聯網時代，品牌跟消費者的關係不是買斷的。以前傳統的硬體品牌，跟消費者是買斷的，也就是說，耳機賣出去之後他不會再回頭找你。
但互聯網賦能的意義就在於，你可以通過線上線下各種活動，高頻次地接觸消費者。
所以我們做了粉絲運營。粉絲運營有兩種，一種是運營舊用戶，一種重點是拉粉吸粉。耳機最重要的是拉新，我們在官網做了線上社區，社區裡做了虛擬幣「魔豆」。用戶每天都可以簽到抽魔豆，魔豆可以換產品，包括耳機和小米生態鏈的其他產品。社區是在不斷進化的，我們還做了二手拍賣，讓粉絲之間置換魔豆。
這就叫種草。如此，粉絲就會高頻次重複來我們官網。
我們還做了一個好玩的東西叫「微店」，但並非官方微店，而是讓粉絲個人開店，方便他們推薦1MORE耳機給朋友。從個人微店賣出去的耳機，店主都有分成。這個口碑行銷的玩法，初心不是賺錢，粉絲推薦我們耳機，還可以得到利潤分成，這也是我們感謝粉絲的初心。
線上下，我們在各個省都有粉絲團，線下活動叫「萬魔趴」。只要有新品試用，或者年度活動，同城粉絲都會聚在一起。我們不斷以1MORE品牌的名義聚集粉絲，甚至還會一起做公益，這對品牌的知名度和美譽度都很有好處。
另一個影響很大的決定，是做吉祥物萬魔熊，它還是一個耳機架。你會發現，品牌在宣講過程中，如果光有硬廣，是不如一個擬人化的形象的。熊本身就象徵著溫馨的生活，大家在展會裡面看到熊，都很想接觸。跟《時尚芭莎》合作時，幾乎所有明星都抱過我們這個熊。
把道理想透，很多事情就有辦法。在市場行銷、品牌美譽度、克服產業先天的低頻次消費問題上，做用戶運營提高用戶與品牌的高頻次接觸，我們花了很多的功夫。1MORE，萬魔，所謂無瘋不成魔。
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不懂年輕人的世界是值得擔心的事
媒體有時發問，為什麼這幾年只有1MORE做得比較成功。其實也是我們碰到幾波消費升級的機會。關於消費升級，我們聊什麼？
第一是品牌升級。現在，沒有不能倒的公司。諾基亞、摩托羅拉，這兩個巨鱷為什麼說倒就倒？諾基亞就是沒趕上安卓那一波。品牌升級，就是要隨著市場的趨勢，尤其是年輕人的市場。
所以，市場在年輕化，品牌要不斷升級。我們一直在跟耐克學習，他們這麼多年也一直在年輕化、時尚化。品牌形象能不能跟市場走，最重要的就是「與時俱進」，這是消費升級第一重要的事。
第二，叫做品類升級。拿耳機來說，以前的耳機，就是手機裡附的一個配件，大家也不太講究，最多聽聽歌，那時內容也不容易獲得。但現在耳機有機會了，因為內容成熟了，比如QQ音樂、網易雲音樂等等。
所以以前只是需求問題，大家用耳機聽個響，但後來變成選擇問題，加上使用場景很多，大家要越用越好。比如人們有錢了，重視健康和運動，所以藍牙耳機在運動領域就井噴式增長。以前沒有需求的品類，隨著環境、內容、消費場景的成熟，有了生意機會。
第三是管道升級。比如O2O的概念，那麼成功的亞馬遜現在瘋狂做線下，等等。
對1MORE來說，以前傳統耳機很難做，但在消費升級的時代我們有很多機會。你們可能聽過，馬化騰說自己最擔心的事情是什麼？是不懂年輕人的世界。
現在中國年輕人喜歡什麼？泛娛樂，包含音樂、小說、遊戲，電影、動漫。這些泛娛樂的產業大都跟聲音有很大的關係，這也讓我們不斷思考如何調整產品定位。總結來說，消費升級的時代，1MORE的機會在哪？發現聲音的價值。
舉例來說，一早起床運動，我們用跟運動相關的耳機；接下來搭公車搭地鐵，戴降噪耳機；晚上回家打遊戲，戴電競耳機；在書房想好好享受音樂，又需要更好的耳機；女孩出門，又想要一個比較時尚簡約的耳機，等等。當發現聲音的價值，你就可以引導消費者一人擁有多條耳機，由不同的外觀、不同的功能去適配不同的使用場景。
以前我們得不到二次元用戶族群，覺得好可惜，但當時產品響應度不夠，只有Hifi耳機，所以我們做了電競耳機。現在，動漫展上1MORE的展位永遠是塞爆的，直到閉館。當你的產品跟人群有相關性，你才有辦法去爭取他們。做產品和做行銷，都要搭配用戶的使用場景。
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企業最重要的競爭力，是服務好使用者的能力
最後，不管是硬體企業還是互聯網企業，最重要的競爭力，是服務好使用者的能力。1MORE在思考，如何使我們的產品服務化。這是我思考3年得出的結果。
產品服務化，好比QQ音樂，可以一直收綠鑽的錢，內容不變，但使用者只要過來就願意付款。產品服務化，除了可以將低頻次消費變成高頻次消費，還有機會就內容收費。你看天貓跟京東，都在做超級用戶，給超級用戶提供特別的優先順序。所以我覺得，未來會成功的企業，就是有能力服務好客戶的。
商業模式永遠是這樣，互聯網以前說「得屌絲者得天下」，現在沒人敢說這話了。當大家開始做品牌、做產品差異化、開始做VIP，開始讓有些人有優先權。所以沒有什麼事情是一定對的，要看有沒有跟對趨勢。
我們需要不斷思考，粉絲對我們的價值是什麼，品牌對我們的價值是什麼，我們有沒有機會服務好客戶。未來創業公司的機會在哪？咱們常說海外音訊品牌很強，但我們的機會，在於能否「彎道超車」。未來無線智慧很重要，我們能否在無線智慧耳機彎道超車？
對於1MORE來說，我們希望打造一個最酷的音訊品牌，好看、時尚，年輕人喜歡，還有黑科技。隨著更多新業態的出現，著力從單點去突破，是未來世界最重要的機會。
（原創：林柏青 新聞來源：穀倉創業觀察）